Sin duda algo que nos da mucho miedo es tener un precio muy alto, en cambio cobrar caro parece ser un indicio de calidad, ¿cuál es la forma más adecuada de poner el precio a un servicio?
Tenemos algunas respuestas en la breve guía que ha escrito mi editor y amigo Sergio Bulat y le he hecho una entrevista que nos puede ayudar a entender esta cuestión vital para cualquier negocio.
N: Cuéntanos, por favor, Sergio, cuál fue el detonante que te llevó a escribir ¿Cuánto puedo cobrar?
S: Con la crisis, mucha gente se animó a encarar su propio trabajo, y como yo escribí el libro El arte de inventarse profesiones, muchos me preguntaban cuánto podían cobrar por lo que hacían. Al ver que contestaba cosas similares, se me ocurrió escribir este eBook con la idea de dar las pautas generales para fijar tus precios.
N: ¿Qué consideras que aporta tu libro?
S: Es un resumen del tema, fácil y práctico, cuya novedad es la elección de las cuatro pautas que yo considero esenciales a tener en cuenta.
N: ¿A quién le conviene leerlo?
Está escrito para emprendedores o profesionales autónomos que han tenido que armar su propio modelo de negocio y no tienen claro cuánto cobrar por sus productos o servicios, y si no tienen en cuenta estas pautas, pueden perder oportunidades.
N: Solo cobras un euro, ¿no temes que la gente piense que si es tan barato es que no vale la pena?
S: Ese riesgo existe. Como explico en el libro, todo depende del objetivo que uno tenga, que puede ser económico, de notoriedad, como puerta de entrada para vender otro servicio de mayor valor… en este caso, el libro es cortito y mi objetivo no es ganar dinero, sino ayudar a la gente y tener una respuesta que dar a quienes me preguntaban cuánto cobrar. La idea original era colgarlo gratis en mi blog, pero las cosas gratis no se valoran. Opté por poner un precio que no fuera obstáculo para nadie, pero que implicara demostrar un interés. Si lo pagas, aunque sea un euro, luego lo lees. No me interesan miles de descargas y que no lo lea nadie.
N: ¿Nos puedes poner un ejemplo de cómo puede ayudar tu libro? ¿Cómo podría fijar el precio un consultor?
S: Cuando alguien tiene que realizar un coaching o cualquier otro tipo de consultoría o formación que se puede hacer personal o grupalmente y sobre la cual no hay una tarifa clara, ni es fácil cuantificar el beneficio que el cliente tiene, solemos cobrar por hora dedicada, como los psicoanalistas, pero en ese caso, hay que tener muchos clientes fijos o estar permanentemente buscando nuevos. Además, surge una duda: ¿cobramos a todos lo mismo? ¿Mi hora vale 100 y no importa si es caro o no para el cliente, o a unos les cobramos 10 y a otros 500 según su capacidad de pago? La mayoría opta por esto, pero ¿cómo saber cuánto está dispuesto a pagar cada uno? A alguien con muchos recursos le puede costar menos pagar 500 que para alguien que no tiene pagar 10. Otra opción es cobrar poco a muchos y entonces hacer cursos para más gente.
Si cobramos según el beneficio que aportamos a nuestro cliente, sería necesario poder medirlo. Conozco una persona que trabajaba solo a beneficio, era un consultor de ventas, el cliente fijaba un objetivo de ventas para su equipo y el formador no cobraba nada por sus cursos, pero si excedían los objetivos fijados tenía un porcentaje de ganancias que iba in crescendo, y todo lo que pudiera vender de más cobraba, y cobraba bien. Como su curso era bueno, logró ganar mucho dinero, al menos hasta que al cliente le pareció que estaba cobrando demasiado.
El problema es cuando no está claro el beneficio. ¿Cómo medimos la mayor felicidad de una persona a la que se le ha hecho un coaching o qué porcentaje del ascenso conseguido por nuestro cliente es gracias a nuestro consejo? Algunos lo dejan al nivel de satisfacción, pero eso condiciona mucho y es probable que la gente no nos lo reconozca o no lo retribuya.
En mi libro hago una serie de recomendaciones a cambio de un módico euro, pero si alguien considera que lo que escribo le ha servido, estoy abierto a que me lo agradezcan en metálico. Es probable que alguno acepte que mis consejos le han ayudado a aumentar sus ingresos, pero otra historia es que realmente esté dispuesto a retribuirlo dándome un porcentaje, con lo cual la opción de cobrar según el beneficio es arriesgada en casos intangibles.
No hay una respuesta válida para todos los casos, se trata de algo individual, por eso, lo que sugiero es evaluar las cuatro pautas, y luego terminó dando algunos consejos acerca de cómo negociarlos.
N: Otro buen indicador a tener en cuenta es la demanda que tiene tu servicio, si esta sube, en vez de trabajar más, es una buena idea subir el precio.
S: Se trata precisamente de eso, de ayudar a los negocios y a los autónomos a encontrar ese equilibrio.
N: Muchas gracias Sergio. A mí el libro me ha recordado algunas cosas que ya sabía pero que no estaba utilizando.
S: Este tipo de libros lo que buscan es eso, no necesariamente enseñarte algo nuevo, sino ayudarte a repensar cómo y por qué estás haciendo lo que haces.
N: Espero que resulte útil a los que lo lean.
Y tú, lector, ¿estás cobrando una cantidad adecuada por tu trabajo? Si las estás pasando canutas, es muy probable que no. ¡Dale una pensadita al tema!
Natalia muchas gracias excelente enseñanz. Yo trabajo en ventas y no estaba danole el valor adecuado a mitrabajo, ahora ya lo sè.
hasta pppronto y que tengas un dìa grandioso.