En la comunicación del siglo XXI, el 3 es el número mágico

Creemos que nos comunicamos con la parte racional de nuestro interlocutor, pero no es así, el primero que recibe nuestra información es el cerebro reptiliano. ¿Por qué seguimos entonces diseñando nuestros mensajes para el neocortex?

El cerebro humano consta de tres cerebros, cada uno responde y es responsable de una serie de estímulos, son independientes, tienen su propia inteligencia, subjetividad y memoria y están conectados a nivel neuronal y bioquímico.

El reptiliano, es el responsable de la parte más primitiva: reflejo-respuesta, no piensa ni siente emociones, solo actúa.

El límbico almacena nuestras emociones y recuerdos, sus funciones y motivaciones son: el miedo, la rabia, el amor, las relaciones sociales, etc.

El neocortex o cerebro racional permite tener conciencia y controla las emociones (o eso creemos): memorización, concentración, resolución de problemas… se realizan en esa parte del cerebro, que corresponde al llamado consciente.

Pero la acción de nuestros tres cerebros no es simultánea; simplificando mucho: cuando nos enfrentamos a cualquier situación nueva, por ejemplo, si escuchamos un grito fuerte detrás de nosotros, el primero que reacciona es el cerebro reptiliano, pegamos un salto, nos ponemos en guardia y nos preparamos para defendernos o huir.

Luego nos damos la vuelta para ver qué sucede e intentar darle un sentido a lo que percibimos contrastándolo en el cerebro límbico con nuestros recuerdos. Hay una persona que está mirando al otro lado de la calle y haciendo un ademán de saludo con la mano.

¡Ah!, piensa nuestro neocórtex, se trata de un colega que está saludando a aquel chico de allí, no hay peligro. Y sigo caminando tranquilamente (la mayoría de las veces opinando sobre el suceso: pues ya podría haber cruzado, vaya susto que me ha dado)

Para hacerlo más sencillo y no utilizar tecnicismos, en mis cursos suelo referirme al nivel racional, emocional e instintivo, o mente, corazón y estómago.

razon emocion corazon reptiliano neocortex limbico

Si deseas que tu comunicación tenga impacto, no hables solo a uno de los cerebros de tu interlocutor - Tuitéalo          

Algunas personas (los ingenieros tienen fama de ello) han desarrollado más el pensamiento racional y le dan más importancia a este factor, pero eso no quiere decir que tengan apagados los otros dos cerebros. También son sensibles al miedo y a la emoción.

Solemos preparar nuestras comunicaciones con la razón, y como deformación de la era industrial, las dirigimos fundamentalmente al neocortex, es decir a la parte racional, lo que hace que en muchas de nuestras comunicaciones perdemos la atención del otro.

Creemos que interactuamos con la “razón” de los demás pero antes hay que pasar dos filtros… - Tuitéalo          

El cerebro reptiliano y el límbico, y el reptiliano tiene unas características peculiares:

Es asustadizo: como especie hemos sobrevivido gracias a ver cada cosa como un peligro potencial.

Es perezoso: todo aquello que no es vital y que puede consumir mucha capacidad de procesamiento, tendemos a archivarlo sin hacerle mucho caso.

Mientras nosotros desarrollamos un argumento lógico infalible, la mente reptiliana está buscando si hay algún tipo de amenaza o si esa información puede ser descartada sin riesgo.

Está demostrado que las decisiones se leen en nuestro cuerpo 7 segundos antes de que seamos conscientes de ellas.

Un estudio realizado por científicos del Max Planck Institute for Human Cognitive and Brain Sciences revela que nuestras decisiones se toman varios segundos antes de que seamos conscientes de ellas.

“En el momento en el que entra la mente consciente, la mayor parte del trabajo ya está hecho” dice Hohn-Dylan Haynes.

Todo esto provoca que el cerebro de la persona a la que nos dirigimos esté permanentemente buscando objeciones (explícitas o mentales) ¡Cuántas veces nos encontramos rebatiendo mentalmente la argumentación del otro o dejando de prestar atención!

Como dice Oren Klaf en su más que recomendable libro: Pitch anything (inglés) el proceso de un cerebro que recibe nuestra comunicación es el siguiente:

“Como esto no es una emergencia, ¿de qué forma puedo ignorarlo o dedicar la menor cantidad de tiempo posible a ello? Cualquier cosa que no es una crisis, intenta marcarlo como spam.

Las instrucciones básicas del cerebro reptiliano se parecerían a algo así:

  1. Si no es peligroso, ignóralo.
  2. Si no es nuevo y excitante, ignóralo.
  3. Si es nuevo, resúmelo de la forma más rápida posible y olvida los detalles.
  4. No envíes nada al neocórtex si no se trata de una situación realmente inesperada y fuera de lo ordinario.

Así es nuestro sistema operativo, por lo que el 90% de tu mensaje es descartado antes de llegar a la parte racional. Por eso, necesitamos presentar la información de manera que resulte nueva y excitante, de lo contrario será ignorada.”

Para que nuestro mensaje pase el filtro del cerebro reptiliano de las personas, debemos plantearlo como algo positivo, inesperado y fuera de lo común, es decir, como una novedad apetecible.

El cerebro primitivo prefiere elegir entre dos opciones claramente explicadas y necesita llegar a ese punto rápido, se duerme durante exposiciones con Power Point y necesita puntos de resumen fuertes para mantener la atención.

El cerebro de los demás, para prestar atención, necesita información clara, visual y novedosa - Tuitéalo          

¿Cómo podemos diseñar una comunicación para que llegue (sí o sí) a nuestro interlocutor?

Utilizando elementos que lleguen a los tres cerebros.

Utiliza las 3 claves para la comunicación del siglo XXI: autenticidad, impacto y claridad - Tuitéalo          

Ten en cuenta que me refiero a cualquier tipo de comunicación:

  • Una conferencia o presentación
  • Un artículo en un blog o cualquier otro medio de comunicación
  • Un anuncio publicitario
  • Un vídeo
  • Una entrevista
  • Una reunión…
  1. Para el estómago:

Es decir, para el cerebro reptiliano, debemos evitar cualquier cosa que pueda producir miedo o suponga una amenaza y para ello lo más importante es la autenticidad que se transmite a través de nuestro lenguaje no verbal, si no crees en lo que estás contando, se va a notar y producirás alarma o rechazo.

  1. Para el corazón

Cuando recibimos un mensaje que ha pasado el filtro anterior, lo comparamos con nuestras vivencias anteriores y con las emociones que nos produjeron; para pasar este segundo filtro, necesitamos historias, son las que mejores resultados dan porque evitan las barreras que podamos tener ya que estamos pendientes de cómo van a terminar. Cuánto más se identifique la persona que lee/escucha con la historia, más fácil será que nuestro mensaje llegue a la siguiente fase.

La enseñanza que deja huella no es la que se hace de cabeza a cabeza, sino de corazón a corazón. Hendricks

Pero ojo, no se te ocurrar llenar tus comunicaciones SOLO de autenticidad y emoción, ya que necesitan también el rigor de lo racional. Es importante no dejarse fuera ni una parte ni otra o te quedarás sin un tercio de los cerebros de tu audiencia.

  1. Para el cerebro

Para ese tercio necesitamos datos, estadísticas, análisis, comparativas… pero recuerda que para que el neocortex pueda analizar estos datos, necesita pasar los otros filtros.

En resumen y de forma simplificada para facilitar el recuerdo:

El 3 cuadro resumen

Cuando diseñes un mensaje, escribas un artículo, prepares una presentación o conferencia o una entrevista o reunión, recuerda aportar siempre datos (análisis, comparativas, estudios…), historias que refuercen los datos y que sirvan para que el interlocutor se identifique con lo que estamos proponiendo y, sobre todo, sé auténtico si quieres que el mensaje pase el primer filtro del cerebro reptiliano de tu interlocutor.

7 Comentarios

  1. 16 septiembre 2015

    Natalia,
    gracias por este post tan interesante y clarificador.
    ¡Felicidades!

    RAquel

    Responder
  2. 17 septiembre 2015

    Natalia un placer leerte y aprender contigo.
    GRACIAS
    Regina

    Responder
  3. María
    19 septiembre 2015

    Excelente artículo, claro, visual e impactante 😉

    Responder
  4. Jorge Antonio
    28 septiembre 2015

    Hola Natalia, como siempre, muy buen articulo, Interesante, preciso y aleccionador. Felicitaciones. Seria estupendo si recomiendas alguna bibliografia especifica, gracias.

    Responder
    • 5 octubre 2015

      Hola José Antonio,

      Sobre este tema, a mí me ha gustado mucho cómo lo explica Oren Klaff en “Pitch anything”, pero otros dos libros que podrían interesarte son:

      Desarrolla tu cerebro – Joe Dispenza
      The triune brain – Paul MacLean

      Espero que te sirvan.

      Un saludo muy cordial,

      Natalia

      Responder
      • JORGE ANTONIO
        5 octubre 2015

        MUCHAS GRACIAS, TE DESEO MUCHOS EXITOS . UN ABRAZO.

        Responder
    • 5 octubre 2015

      Hola José Antonio,

      Sobre este tema, a mí me ha gustado mucho cómo lo explica Oren Klaff en “Pitch anything”, pero otros dos libros que podrían interesarte son:

      Desarrolla tu cerebro – Joe Dispenza
      The triune brain – Paul MacLean

      Espero que te sirvan.

      Un saludo muy cordial,

      Natalia

      Responder

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