La clave para vender en Amazon es la propia Amazon

Llevo unos tres años vendiendo libros en Amazon con el apoyo de este blog y desde febrero vendo también el Cojín Comfort Meditation; tras analizar toda la experiencia, creo que por fin he entendido la clave para vender más en Amazon España y en cualquier Amazon, ya que funcionan de una manera similar y es una excelente y fácil forma de estar presente a nivel internacional.

Veamos los números de ventas y de beneficio de los tres libros que tengo autopublicados en Amazon, ya que disponemos de histórico:

 

ventas amazon

Tal vez te extrañen algunos de los datos, los motivos son los siguientes:

  • En 2012 hubo muchas ventas porque hice un gran lanzamiento, con el libro Hablar en público con éxito logré situarme en el nº1 de ventas y los tenía a 0,99€, posteriormente los subí a 2,68€ porque a partir de ese precio el margen pasa del 35% al 70%
  • 2013 y 2014 han sido constantes en ventas con un beneficio un 25% mayor que en 2012
  • 2015 ha sido el año del despegue: en 4 meses y medio he superado las ventas y el beneficio de los años anteriores. ¿Por qué? Dos factores han sido fundamentales, la venta en otros países y el apoyo de Amazon:

¿Cómo lograr la aceleración de las ventas?

Vender en Amazon del propio país es una base sostenible, pero el volumen está en Amazon.com y en el resto de países - Tuitéalo          

España representaba en años anteriores el 80% de mis ventas ya que es donde más se me conoce, en cambio en 2015 está suponiendo solo la mitad del volumen; en el momento en el que he empezado a vender bien en Amazon.com es cuando se ha notado la verdadera diferencia.

¿Qué se puede hacer para vender fuera de España? – Se trata de una carrera por el posicionamiento

Es necesario darle un impulso fuerte al principio a cualquier producto que uno quiera vender, es como con Google, se necesita estar en la primera página para que los posibles compradores nos encuentren cuando busquen con las palabras clave de tu producto.

Mira estos dos casos de Amazon España:

Posicion-amazon

Los datos para Amazon.com y Amazon.co.uk (el cojín todavía no se vende en Amazon.com por temas de exportación)

Posicion-amazon-ext

 

Como ves, en Amazon.com tengo dos libros entre los tres primeros, en cambio, con el cojín de meditación, estamos en la página 3 porque empezamos a vender en Amazon.co.uk hace unas tres semanas, en ese tiempo, gracias a lo que se explica a continuación, hemos subido de la página 8 a la 3. Nuestro objetivo es estar en la página 1 en aproximadamente 2 semanas.

Para lograr esto es muy importante combinar con éxito los siguientes aspectos:

– El nombre del producto no es solo el nombre del producto

Es necesario que contenga las palabras clave, ya que así posicionará mucho mejor.

En el ejemplo del cojín, no solo pone “Cojín de Meditación”, sino que hemos añadido las palabras “Zafu & Zabuton” (forma en la que muchas personas buscan estos productos) y “para Yoga, Mindfulness…” que son otras de las palabras clave. Como verás, es un nombre de producto largo y plagado de palabras clave.

Pongo un contra-ejemplo para reforzar la importancia de este tema. Con el libro Cre-actividad cotidiana, intentamos (Sergio, que es co-autor y yo) tener un título creativo, pero no posiciona bien. Cuando buscas en Amazon por la palabra “creatividad”, sale el Nº12, de hecho, nos estamos planteando un cambio de título por este motivo.

Y esa es precisamente una de las cosas más interesantes de Amazon: puedes hacer pruebas y analizar los resultados hasta que la cosa funcione.

– La descripción es la que va a enganchar (o no) a tu posible comprador

Conviene que también incluya palabras clave pero, sobre todo, es necesario que destaque el valor que el producto va a tener para la persona que está buscando.

Se pueden añadir algunos testimonios clave de expertos o periodistas, ya que incrementa la credibilidad y algún comentario personal del autor en el caso de libros.

– Los comentarios de otros compradores son fundamentales

Cuanto mejor sea la puntuación y mayor el número de comentarios que tenga tu producto, mejor te lo posiciona Amazon, por ello es muy necesario darle un impulso inicial fuerte a este tema, Amazon envía un mail a los pocos días de haber comprado un producto para recordarlo, pero si tienes acceso a alguno de ellos conviene animar a tus clientes a que comenten.

Para tus futuros clientes también es imprescindible, ya que cada vez nos fiamos más de lo que dicen otros sobre los productos que vamos a comprar.

– Cuánto más vendes mejor posicionas

Es lo que yo llamo círculo virtuoso. Cuanto más vendes, Amazon te posiciona más arriba y cuanto más arriba estás, más vendes y más subes. Por ello, es importantísimo hacer una buena campaña al comienzo como veremos a continuación:

– Pequeñas campañas al inicio de la venta de un producto

Además de lo que cuento en el artículo Cómo llegar a ser Nº1 de ventas en Amazon, se pueden hacer pequeñas campañas de publicidad con una inversión no muy grande para llevar tráfico a la página de Amazon en la que se vende tu producto y así generar las primeras ventas y entrar el círculo virtuoso del que hablábamos antes.

Esto lo puedes hacer en la red que quieras: Facebook, Google, Youtube o en la propia Amazon.

Google tiene la ventaja de que la persona busca un producto cuando está dispuesta a comprar y lo mismo sucede si eliges hacerla en Amazon, que es una excelente opción, pero es necesario ser vendedor premium para poder hacer publicidad de tus productos.

La ventaja de Facebook es que, de momento, el precio por click es menor que en Google (al menos esa ha sido mi experiencia), en torno a un 50% y puedes hacer publicidad solo para personas que están interesadas en el tema del que trate tu producto y definir rangos de edad, etc. Es decir, la segmentación es mucho mayor y, por tanto, los resultados son muy buenos.

Y otra gran opción es Youtube. Yo hice con Web Empresa 2.0 el pequeño vídeo que te muestro a continuación para promocionar el libro Libérate del miedo a hablar en público, me gasté unos 50 euros en publicidad en Youtube (todavía es muy baratita) para lograr que saliera en los primeros puestos y ha tenido más de 80.000 visualizaciones.

En estas campañas puedes apuntar a Amazon del país en el que estés intentando posicionarte.

Además se pueden realizar otras labores interesantes:

– Promociones de entrada que generen un embudo de ventas

En el caso de los libros esto funciona muy bien, sobre todo en el caso de las series. Se puede utilizar uno de los libros como puerta de entrada, poniéndolo muy barato, incluso regalándolo, y al final de ese libro motivar al lector para que compre el siguiente de la serie y así sucesivamente. Es una gran forma de lograr fidelizar a tus lectores o clientes.

– Publicar contenido que anime a la venta

El artículo de este blog: 7 claves para hablar en público sin nervios, recibe cada día (por SEO) unas 500 visitas, y al final del post animo a los lectores a comprar uno de mis libros. Además, he añadido los:

– Links por países

En vez de apuntar solo a Amazon.es, para facilitar la compra a las personas de fuera, he añadido los links de cada sitio (España, México, USA…).

Si haces todo esto, será mucho más fácil que consigas el objetivo último y que mejores resultados da:

Lograr que Amazon apueste por tu producto 

Cuando Amazon descubre que tu producto se vende bien, ¡lo apoya!

En este pantallazo te muestro la publicidad que está haciendo la propia Amazon del cojín de meditación en Google Shopping (marcado con una flecha):

Google-shopping-cojin

 

Y el impulso que le puede llegar a dar Amazon es estratosférico. Para muestra un botón:

Promo-liberate

 

Como ves, un libro del que suelo vender una o dos unidades diarias, lo eligió Amazon para promocionarlo y fíjate los resultados: ¡Más de 500 unidades en 15 días! Hubo un día en el que se vendieron más de 60. Es increíble ¿verdad?

Y aquí venimos a la clave del asunto: ¿Por qué Amazon te elige para promocionar tu producto?

Porque se está vendiendo bien y cumple con todo lo que hemos mencionado antes y por dos cosas fundamentales:

En libros:

Se trata de una sola palabra: EXCLUSIVIDAD

Amazon elige a aquellos que apuestan de forma absoluta por Amazon. Es durono vender en otras tiendas online, sí, pero ya ves los resultados… Yo tomo la decisión libro por libro, pero visto lo visto creo que vale la pena…

En otros productos:

La clave es: CALIDAD DE SERVICIO.

Es decir, no tener roturas de stock, servir a tiempo, etc. Y la mejor opción, desde mi punto de vista para asegurarse de que sea así es que Amazon haga todo: logística y manipulación en todo el mundo, entrega del producto y su propio margen por solo un 20% del precio del producto.

No está nada mal, ¿verdad?

15 Comentarios

  1. Leonardo Gutson
    13 Mayo 2015

    Excelente y completo post. Como siempre muchas gracias!!

    Responder
  2. 13 Mayo 2015

    Buenísimo post Natalia, mil gracias!!!

    Responder
  3. 13 Mayo 2015

    Muy interesante y claro. Muchas gracias, Natalia.

    Responder
  4. Jesús Herce.
    13 Mayo 2015

    Solo tengo un problema: Amazon tributa en Luxemburgo al 1 por ciento.
    Si alimentamos los paraísos fiscales, no nos quejemos de los defraudadores.
    Viva la Pepa.

    Responder
    • Natalia Gomez del Pozuelo
      13 Mayo 2015

      Estoy completamente de acuerdo contigo, es de lo más injusto que cualquiera de nosotros pague como poco un 20% y ellos un 1%, de hecho firmo cualquier petición para que se refuerce la ley en ese sentido y ese tipo de evasiones no tengan cabida legal.

      Un fuerte abrazo Jesús y gracias por tu aportación.

      Natalia

      Responder
  5. Marisa
    15 Mayo 2015

    Natalia excelente post muchas gracias. Una pregunta sobre el video en youtube, el precio que das es para publicitarlo, podrías recomendar donde realizarlo ”asequiblemente”.
    Muchas gracias

    Responder
    • Natalia Gomez del Pozuelo
      17 Mayo 2015

      Hola Marisa,
      A mí me lo hizo Webempresa20
      http://www.webempresa20.com/
      He consultado los precios para orientarte y actualmente están a 490€/min. Si vas de mi parte te harán un 25% de descuento.

      Sé que también hay aplicaciones en las que lo puedes hacer tú misma. Aquí te explica cómo María Bretón: https://www.youtube.com/watch?v=9mNt_WgNElM

      Un abrazo fuerte,

      Natalia

      Responder
      • Marisa
        21 Mayo 2015

        Muchas gracias Natalia!

        Responder
  6. 22 Mayo 2015

    Gran post, genial!!
    Saludos

    Responder
  7. 4 Junio 2015

    Super interesante.

    No esperaba encontrar un post así aquí.

    Responder
    • Natalia Gomez del Pozuelo
      4 Junio 2015

      Ja, ja, ja. No sé bien que quieres decir con “aquí”, pero me alegra haberte sorprendido positivamente.

      Un abrazo,

      Natalia

      Responder
  8. Yanira
    8 Junio 2015

    ¡Hola Natalia!

    ¿Cómo conseguiste tantas visitas con solamente 50€? ¿Hiciste True Viuew in stream, in slate, in search o in display? No sé si has probado todos los formatos y si sabés cuáles tienen mayor engagement que otros.

    ¡Muchas gracias!

    PD: por cierto, ¡genial post! ¡Enhorabuena!

    Responder
    • Natalia Gomez del Pozuelo
      8 Junio 2015

      Hola Yanira,

      Realmente fue para darle el primer impulso.

      Hice publicidad en Youtube (todavía es bastante económica) con unas palabras clave muy determinadas, como “miedo a hablar en público”, “nervios”, “pánico escénico”… Ese primer impulso provocó unas 10.000 visitas y colocó el vídeo en la primera página de Youtube para esas palabras clave similares, el resto (hasta las cerca de 85.000 que tiene en la actualidad) ya fueron visitas naturales.

      No he probado otros formatos.

      Un fuerte abrazo,

      Natalia

      Responder
      • Yanira
        8 Junio 2015

        ¡Gracias por tu respuesta Natalia!

        Lo que pasa es que tengo dudas de cuál es el mejor formato para lanzarse con publicidad en Youtube. Por lo que he visto hay cuatro tipos de publicidad True-View, los que te comentaba en el comentario anterior. ¿Hay alguno que tu creas que tiene mayor engagement que otro?

        Gracias de nuevo Natalia,

        saludos.

        Responder
        • Natalia Gomez del Pozuelo
          8 Junio 2015

          Hola Yanira,

          Yo utilicé “in search” porque me interesaban las personas que buscaban por determinados términos, el resto no los he probado.

          Por cierto, he añadido en el artículo el link a Web Empresa 2.0 🙂

          Un abrazo,

          Natalia

          Responder

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: